Çevrimiçi satışlarınızı artırmanın 100 yolu

İnternette para kazanmaya çalışıyorsanız, er ya da geç bununla yüzleşmek zorunda kalacaksınız: dönüşüm. Bu korkutucu konu – aynı trafiğe sahip daha fazla alıcı nasıl elde edilir.

Din değiştirmenin korkutucu olmasının tek nedeni, yoldan çıkacak çok yerin olmasıdır. Çoğunu düzeltmek o kadar zor değil, ancak binlerce küçük sorundan biri, sahip olmanız gereken dönüşümü elde etmenizi engelleyebilir.

Bugün senin için bin tane ipucum yok ama başlaman için 100 tane ipucum var.

İşte çevrimiçi satışları artırmak için – bazıları küçük, bazıları büyük – 100 ince ayar.

Ürününüz veya hizmetiniz insanların gerçekten önemsediği bir sorunu çözüyor mu? Nereden biliyorsunuz? Temel teklifiniz potansiyel müşterinize çekici gelmiyorsa, daha başlamadan batarsınız. İnsanların istediği bir şeyi sattığınızdan emin olun.
Potansiyel müşterilerin bir insandan satın aldıklarını bilmelerini sağlayın. Dilinizi kişisel, arkadaşça ve (çoğu pazarda) gayri resmi tutun. Bir insan gibi görünüyor, fırlatma makinesi değil.
Çözümü başkalarına satmadan önce bu sorunu nasıl çözdüğünüz hakkında bir hikaye anlatın. Bırakın okuyucular kendilerini yerlerine koysunlar. Potansiyel müşteriye “Vay canına, bu kişi bana çok benziyor” demesini sağlayın.
Yazım hatalarını düzeltin, bağlantıların çalıştığından emin olun, sizi aptal gibi gösterecek dilbilgisi hatalarından kaçının. Potansiyel müşterinize ne yaptığınızı bildiğinize dair güvence verin.
İki başlığı test edin. Bir kazanan bulduğunuzda, bunu yeni başlıkla karşılaştırın. İkinci en iyiyi elemeye devam edin. Google Ads, bunu yapmanın hızlı ve etkili bir yoludur.
Satış kopyasının “çirkin” versiyonunu test etmeye çalışın. Sıkıcı yazı tipleri, çok büyük olmayan düzen, hoş renkler yok. İşin garibi, bazen kemiksiz bir sunum daha iyi sonuç verir. Ancak, her zaman kazanmadığı için test etmeden boktan çalışmayın.
Trafiği doğrudan satış sayfasına yönlendirmek yerine, önce altı veya yedi mesaj içeren bir otomatik yanıtlayıcıdan geçirin. Onlara güvenlerini inşa etmeleri için yeterli bilgiyi verin ve sizin en iyi bilgi kaynağı olduğunuzu bilmelerini sağlayın.
Eylem çağrınızı güçlendirin. Okuyucularınıza daha sonra ne yapacaklarını açıkça belirttiğinizden emin olun .
Ürününüzü veya hizmetinizi yeterince ayrıntılı olarak tanımladığınızdan emin olun. Fizikselse, lütfen boyutları ve bazı harika fotoğrafları sağlayın. Dijital bir sürümse, onlara kaç saatlik kayıt içerdiğini, PDF’de kaç sayfa olduğunu söyleyin. Potansiyel müşterilerinizin ayrıntıları zaten bildiğini varsaymayın – hepsini heceleyin.
Reklamlardan veya misafir gönderilerinden trafik alıyor musunuz? Açılış sayfanızın trafik kaynağına bağlı olduğundan emin olun. “Çıplak Köstebek Sıçan Yarışı” için bir tıklama başına ödeme kampanyası yürütüyorsanız, açılış sayfanızın başlığında “Çıplak Köstebek Sıçan Yarışı” kelimelerinin göründüğünden emin olun.
Usta metin yazarı Drayton Bird bize herhangi bir ticari teklifin şu 9 insan ihtiyacından bir veya daha fazlasını karşılaması gerektiğini söylüyor: para kazanın, paradan tasarruf edin, zamandan ve emekten tasarruf edin, aileniz için iyi bir şeyler yapın, güvende hissedin, diğer insanları etkileyin, eğlenin, geliştirin veya bir gruba aittir. Ve tabii ki 10 numara – seçtiğiniz romantik partneriniz için kendinizi karşı konulmaz derecede seksi yapın. Bence Drayton bunu açıklayamayacak kadar centilmen ama yemek yemeye ve nefes almaya başladığımızda sahip olduğumuz en güçlü sürücüyle ilgili.
Artık temel insani ihtiyacınızı belirlediğinize göre, bu duygu temelli bir başlıkta nasıl ifade edilebilir ?
Fonksiyonlarınızı faydaya çevirdiniz mi? Bahse girerim heceleyebileceğin bazı avantajların vardır. İşlevlerin, ürün veya hizmetinizin yaptığı şey olduğunu unutmayın. Avantajlar, potansiyel müşterinizin bundan kazandığı şeydir.
Fotoğrafınızı satış sayfasına koyun. İnsanlar kalıcı olarak yüzlere bağlıdır. Potansiyel müşteriler sizi görebilirse, güvenmeleri daha kolaydır.
Bir köpeğiniz varsa, bunun yerine köpek fotoğrafınızı kullanın. Köpeklerde hemen hemen herkesin savunmasını zayıflatan bir şey vardır.
Köpeğin bir resmini kullanmayı deneyebilirsiniz. İster inanın ister inanmayın, bazen işe yarıyor.
Dilinizi basitleştirin. İfadelerinizin temiz ve basit olduğundan emin olmak için Flesch-Kincaid okunabilirlik ölçeği gibi bir şey kullanın. (Basit yazmanın aptalca yazma olmadığını unutmayın.)
İtirazınız ne kadar duygusal olursa olsun, bunu mantıkla gerekçelendirin. İnsanlara, satın alma işlemini haklı çıkarabilmeleri için ihtiyaç duydukları gerçekleri ve rakamları sağlayın. Zevk temelli en anlamsız satın alma bile (örneğin, bir çift Jimmy Choo ayakkabısı) mantıksal faydalarla (mükemmel işçilik, nadir malzemeler, kullanıcının güvenini artırma) haklı çıkarılabilir.
Hangi lezzetli bonusu sunabilirsin? Fıstık ezmesi iyidir; jöle ile fıstık ezmesi harika. İyi ürününüzü daha da iyi hale getirecek bir bonus olan Fıstık Ezmesi Jöle’yi bulun.
Mesajınızı doğru kişilere iletiyor musunuz? Sunduğunuz şeyi gerçekten isteyen ve satın almaya istekli ve yetenekli kişilerin listesi?
Aldığınız soruları dinleyin. İnsanlar hala neyi bilmiyor? Teklifiniz hakkında onları rahatsız eden nedir? E-postanızı ve/veya desteğinizi dışarıdan alıyor olsanız bile, müşterilerinizin rastgele mesajlarını düzenli olarak okumak iyi bir fikirdir.
En önemli satış öğelerinizi “ekranda” tutun (başka bir deyişle, okuyucular sayfanıza giderken kaydırma yapmadan ilk ekranda). Bu genellikle çekici bir başlık, harika bir açılış paragrafı ve belki de harika bir ürün fotoğrafı (biraz arzu uyandırmak için) veya bir fotoğrafınız (güven ve iyi ilişkiler oluşturmak için) anlamına gelir. Göz izleme çalışmaları, en önemli fotoğrafın sayfanın sol üst tarafında olması gerektiğini öne sürüyor.
Çift okuma yolunu kontrol edin. Metnin geri kalanı olmadan okursanız, başlık ve alt başlıklar ilgi çekici bir hikaye anlatıyor mu?
Garantiniz nedir? Bunu daha kesin olarak söyleyebilir misiniz? Garantiniz müşteri riskini ortadan kaldırıyor mu?
PayPal kullanıyor musunuz? PayPal’ın sorunları var, ancak birçok müşteri için “komik para”. Kredi kartlarını geri çekmeyi iki kez düşündüklerinde PayPal ile özgürce harcayacaklar.
Cesurca ve kararlı bir şekilde bir satış mı istediniz? Çıkarabileceğiniz herhangi bir sarma ve sarma var mı?
Ürününüzü veya hizmetinizi kullanma deneyiminiz nedir? Bir referans videosu veya harika bir vaka çalışması ile hayata geçirebilir misiniz?
Potansiyel bir müşterinin sizden alışveriş yaparken aptal hissetmesinin bir nedeni var mı? Daha sonra geri döneceklerinden mi korkuyorlar? Arkadaşlarının, eşlerinin veya iş arkadaşlarının satın almalarını engelleyeceğini mi? Bunu tamir et.
Standart tasarım kurallarını kullanıyor musunuz? Bağlantılar vurgulanmalıdır. Navigasyon (satış sayfanızda varsa) hemen anlaşılır olmalıdır.
referanslarınız var mı? Eğer var mı etkili referansları ?
Potansiyel müşteri, bu satın alma işlemini yapmak için bilmesi gereken her şeyi biliyor mu? Hala ona hangi soruları düşünüyor olabilir? Satın alma kararında kendine daha fazla güvenmeyi ona nasıl öğretebilirsin?
Alışveriş sepetinizin bağlantısı çalışıyor mu? (Gülmeyin. Sayfadaki alışveriş sepetinize giden her bağlantıyı test edin. Ve alışveriş sepetinizin açık olduğu süre boyunca – yılda 365 gün olsa bile – günde bir veya iki kez test etmeye çalışın).
Pazarlamanız sıkıcı mı? Paul Newman’ın harika mantrasını hatırlayın: “İşi her zaman ciddiye alın. Kendinizi asla ciddiye almayın. Pazarlamanız müşterilerinizi uyutuyorsa, işini yapamaz.
Sosyal medya sadece konuşmak değil, aynı zamanda dinlemektir. Potansiyel müşterileriniz Twitter, Facebook, LinkedIn, forumlar, blog yorumlarında nelerden şikayet ediyor? Onlar için hangi sorunları çözebilirsin? Şikayetlerini tanımlamak için hangi dili kullanıyorlar?
Tüm sorularını cevapladın mı? Tüm itirazlarını ele aldınız mı? Her noktayla ilgilenirseniz, kopyanın çok uzun olacağından endişe ettiğinizi biliyorum. O olmaz.
İnsanları kaybedecek kadar “orijinal” veya “yaratıcı” mıydınız? Efsanevi avukat Leo Burnett’in sözlerini hatırlayın: “Sırf farklı olmak için kesinlikle farklı olmakta ısrar ediyorsanız, kahvaltıya her zaman ağzınızda çorapla inebilirsiniz.”
Ücretsiz deneme sunabilir misiniz?
Maliyeti birkaç ödemeye yayabilir misiniz?
Müşterinin ana ürünü elinde tutsa da tutmasa da tutabileceği iştah açıcı ücretsiz bir bonus sunabilir misiniz? Son derece faydalı içerik bunun için mükemmeldir.
Başlığınız müşterinize bir avantaj mı yoksa avantaj mı sunuyor?
Bir reklamı çöpe atılmayacak kadar değerli hale nasıl getirirsiniz? Satış mektubunu okuduktan sonra okuyucunun ömrünü nasıl iyileştirebilirsiniz? Özel raporları, teknik incelemeleri ve diğer içerik pazarlama hazırlıklarını düşünün.
Okuyucunun açgözlülüğüne hitap ettiniz mi? Pek hoş değil ama tepki çekmenin en etkili yollarından biri. (Bunu söylemenin iyi bir yolu “potansiyel müşteriye büyük değer sunduğunuzdan emin olun”).
Mesajınız yanıltıcı mı? Dokuz yaşındaki parlak bir çocuk, satış kopyanızı okuyabilmeli ve ürününüzü neden alması gerektiğini öğrenebilmelidir.
Kopyanızı modayla birleştirebilir misiniz? Bu, kesinlikle güncel kalabileceğiniz için özellikle çevrimiçi kopyalama ve kısa vadeli ürün lansmanları için etkilidir. Sadece dünkü Macarena’dan daha bayat bir şey olmadığını unutmayın.
Aynı şekilde, kopyanızı birçok insanın gerçekten endişelendiği bir şeye bağlayabilir misiniz? Haberlerde (petrol sızıntısı, iklim değişikliği, ekonomik kargaşa) veya potansiyel bir müşterinin hayatındaki belirli bir dönemle (orta yaş krizi, küçük çocuklarla ilgili endişeler, emeklilik endişeleri) ilgili bir şey olabilir.
Biraz iltifat etmeyi dene. Tüm satış kopyalarının en iyi açılış satırlarından biri American Express’ten: “Dürüst olmak gerekirse, American Express kartı herkes için değildir.” Kartın onun gibi özel insanlar için olduğunu varsayarsak, okuyucu hemen biraz ego kazanır .
Bugün harekete geçmek için acil bir neden var mı? Beklentilerin hemen harekete geçmek için bir nedenleri yoksa, ne yazık ki satın almalarını sonsuza kadar erteleme gibi kötü bir alışkanlıkları vardır.
Yazarken bir okuyucuyu gözünüzde canlandırıyor musunuz? Kalabalığa yazmayın – ikna etmek istediğiniz mükemmel bir müşteri için yazın. Tonunuz ve sesiniz otomatik olarak daha güvenilir hale gelecek ve bakış açınızı iletmek için mükemmel, ilgili ayrıntıyı bulmanız daha kolay olacaktır.
Okuyucuya bu teklifi neden yaptığınızı söyleyin. Metin yazarlığı argosunda bu, “bir neden”dir ve pratikte her zaman yanıtı artırır.
Müşterilerinizin saygı duyduğu birinden destek alabilir misiniz? Ünlülerin onayları her zaman değerlidir, ancak nişinizde ulusal bir figür kadar güce sahip “yarı ünlüler” de bulabilirsiniz.
Ürün veya hizmet tanıtımı yapabilir misiniz? Bu bir videoda gösterebileceğiniz bir şey değilse, teklifinizin müşterilerinizden birinin zorlu bir sorununu nasıl çözdüğüne dair ilgi çekici bir hikaye anlatmaya çalışın.
“Sen” kelimesini ne sıklıkla kullanıyorsun? Alınabilir mi?
“Biz” kelimesini ne sıklıkla kullanıyorsunuz? ortadan kaldırılabilir mi? (“Ben”, kurumsal ve soğuk görünen “bizden” daha iyi çalışır).
Bugün geç kalın ve bazı bilgilere göz atın. Elinizde bir kalem ve kağıt bulundurun. Karşılaştığınız her satış tekniğini yazın. Sabah, en az üç tanesini kendi pazarınıza çevirin. (Alıcılarınıza uyacak şekilde tonunu ve gelişmişlik düzeyini değiştirebileceğinizi unutmayın.)
Pazarınızda lider oldunuz mu?
Oturma odasında bir “fil” var mı? Başka bir deyişle, sadece düşünmek istemediğiniz için ele almadığınız ciddi bir itiraz var mı? Tüm rahatsız edici gerçeklerle yüzleşmek zorundasın. Konuyu açmazsanız, potansiyel müşterilerin aklınıza gelmeyeceğini varsaymayın.
Devam filminiz nasıl görünüyor? Ortaya çıkan soruları yanıtlayacak kaynaklarınız var mı? Unutmayın, sorular genellikle maskeli itirazlardır. Potansiyel müşterilerle ilgili sorular, bir satış mektubu yazmak için harika argümanlar sunabilir. Büyük açılış sırasında e-postanıza yardımcı olmak için VA dostu veya geçici bir yardım isteyebilirsiniz.
Başlıkta numara var mı? Muhtemelen öyle olmalı.
Aynı şekilde, faydalarınızı değerlendirdiniz mi? Başka bir deyişle, “kazanılan zaman” ifadesini “her yıl üç tam hafta – hayat değiştiren bir tatil için bolca zaman – tasarruf” olarak mı çevirdiniz? Müşterileriniz için alabileceğiniz sonuç sayısını girin.
Garip bir şekilde, “karalamalar” ve el yazısı gibi görünen diğer öğeler, yanıt verme hızını artırabilir – hatta İnternette. Photoshop veya basit logo oluşturma yazılımı kullanarak görsellere dönüştürebileceğiniz yüzlerce el yazısı yazı tipi mevcuttur.
Başlığınız okuyucunun metnin ilk satırını okumasını sağlıyor mu?
İlk satır, okuyucunun metnin ikinci satırını okumak istemesini sağlıyor mu?
İkinci satır, okuyucunun üçüncü satırı okumak istemesini sağlıyor mu?
(Vb)
Söylediklerinin doğru olduğuna dair daha fazla kanıt ekle. Kanıtlar, ürün veya hizmetinizin dayandığı fikirleri gösteren istatistikler, referanslar, vaka çalışmaları ve hatta haberler veya güncel olaylar olabilir.
Elmaları portakallarla karşılaştırın. Ürününüzün fiyatını rakiplerinizin fiyatıyla karşılaştırmayın – çok daha pahalı olan başka bir ürün kategorisiyle karşılaştırın. Örneğin, çevrimiçi kursunuzu bireysel bir danışmanlığın maliyetiyle karşılaştırın.
Bu nedenle, satılık en az bir platin ürün bulundurmak her zaman iyi bir fikirdir. Onlara kıyasla, sattığınız her şey oldukça uygun görünüyor.
Sipariş sayfanızı veya formunuzu daha kolay anlaşılır hale getirin. Karmaşık sipariş sayfaları müşterileri rahatsız eder.
Ödeme sayfasında teklifinizi tekrarlamayı unutmayın. Müşterilerin ona (neredeyse) sattığınız ürünün tüm ayrıntılarını hatırlamasını beklemeyin. Bu faydaları yeniden tanıtın.
Soru sormak için aranabilecek bir telefon numarası ekleyin. Bunun üstesinden gelmenin zor olduğunu biliyorum, ancak tepkinizi şaşırtıcı miktarlarda artırabilir.
Yapabiliyorsanız, lütfen sattığınız ürünün bir resmini ekleyin.
Müşterilerin dikkatini dağıtan çok fazla dikkat dağıtıcı navigasyon var mı? (En kötüsü, insanları bir veya iki kuruş için oyalayan ucuz reklamcılıktır.) Ondan kurtulun. Dikkati dağılmadan tek bir sütun biçimiyle okuyucunun bu teklife odaklanmasını sağlayın.
Kullandığınız herhangi bir resmin üzerine bir başlık koyun. İmzalar, bir satış metninin başlık ve PS’den sonra en çok okunan üçüncü öğesidir. İmza, ürün veya hizmet için ikna edici bir fayda göstermelidir. (Bu fayda resme uymasa bile.
Bittiğinde, resmi sepetinize bağlayın.
İlk paragrafı son derece okunaklı yapın. Kısa, güçlü ve ikna edici cümleler kullanın. Burada iyi bir hikaye harikalar yaratabilir.
Sunumunuz teklifinizle eşleşiyor mu? Lüks bir tatil sunuyorsanız, grafikleriniz ve diliniz lüks mü? Genç modası satıyorsanız, tasarımınız modaya uygun ve sevimli mi?
Bir blog gönderisinden satış yapmaya mı çalışıyorsunuz? Bunun yerine, alıcıları iyi tasarlanmış bir açılış sayfasına yönlendirin.
Prömiyerin ve satışların ortasında kayıtsızlar mı? Heyecan verici bir bonus ile gelin ve bunu listenizde duyurun. Frank Kern buna “eğlenceli istifleme” diyor.
Potansiyel bir müşteriden çok fazla seçim yapmasını mı istiyorsunuz? Kafası karışık insanlar satın almazlar. Aralarından seçim yapabileceğiniz en fazla üç seçeneğiniz olmalıdır – “gümüş, altın veya platin” gibi bir şey.
Kopyanızda net olmayan bir şey arayın. Belirli, belirli bir ayrıntıyla değiştirin. Ayrıntılar güven vericidir ve potansiyel müşterinin ürününüzü kullanırken kendisini görmesini kolaylaştırır.
Rakamlar en güven verici olanlardır. Mümkün olan her şeyi sayılara çevirin.
Potansiyel müşterinin sessizce “Hayır” veya “Sanmıyorum” diyebileceği bir yer için kopyaya bakın. Burayı hazırla. Adayın her zaman başını sallayarak mektubunuzu zihninizde okumasını istiyorsunuz.
Kendinizi tekrar etmekten korkmayın. Beklentiler genellikle satış mektubunun her kelimesini okumaz. Harekete geçirici mesajınızı, temel avantajlarınızı ve garantilerinizi tekrarlamanın yollarını bulun.
Kopyanızın başında gerçekten heyecan verici avantajı belirleyin, ardından satış mektubunda daha sonra açıklayın. (Yine de merak temelli başlıklara dikkat edin, çünkü bunlar geleneksel olarak fayda temelli veya haber temelli olanlar kadar iyi dönüşmezler.)
İkna edici bir kopya için iki sihirli kelime kullanın.
Başarılı pazarlama, ürün veya hizmet satmaz – faydalar ve büyük fikirler satar. Büyük fikrin ne? Gerçekten ne satıyorsun? Emin değilseniz, yukarıdaki 11. maddedeki On İnsan İhtiyacımıza geri dönün.
Fiziksel bir şey teklif ediyorsanız, hızlı teslimat için bir yol olduğundan emin olun. Acil sipariş verebilme özelliği, müşteri kullanmasa bile yanıtı artırır.
Satış sayfanıza Better Business Bureau rozeti, “Hacker Safe” mührü veya benzeri bir rozet yerleştirin.
Teklifinizin fiyatını hafife alabilir misiniz? Şaşırtıcı sayıda alıcı, kötü bir ekonomide bile, zaman ayırmaya değmeyecek kadar ucuz görünen bir ürün veya hizmeti satın almaz.
Alışveriş sepeti düğmenizde “Şimdi Satın Alın” ifadesini kullanıyor musunuz? Bunun yerine, “Sepete Ekle”, “Bize Katılın” veya benzer bir ifadeyi deneyin. “Satın alma” yönüne odaklanmanın tepkiyi azalttığı gösterilmiştir.
Potansiyelinizin satın aldığını hayal etmesine izin verin. Daha önce satın alınmış gibi konuşun. Müşteriniz olarak şimdi yaşayacağı hayatı anlatın. Lezzetli bir örnek istiyorsanız J. Peterman sitesine gidin. Çok azı daha iyisini yaptı.
İlaçlar önlem almaktan çok daha iyi satar. Ürününüz ağırlıklı olarak önleyici ise, “iyileştirici” öğeleri bulun ve öne ve ortaya yerleştirin. İnsanların bir gün karşılaşabilecekleri sorunları önlemek yerine, halihazırda sahip oldukları sorunları çözün.
Eğlenceli reklamınız dönüşüm sağlamıyorsa, onu doğrudan yeniden oluşturmayı deneyin. Mizah doğası gereği tahmin edilemez. Harika çalışabilir veya dönüşümü yok edebilir. Başka neyin yanlış olabileceğini bulamıyorsanız, suçlu olabilir.
Mütevazı ifadelerin kralı mısınız? İncelik Sultanı mı? Başa çıkmak. En azından satış kopyasında.
PS’in nasıl? (PS’niz var, değil mi?) Büyüleyici mi? Genellikle en ilginç faydayı, garantiyi, aciliyet unsurunu veya üçünü de tekrarlamak istersiniz.
Tüm uzun paragrafları daha kısa olanlara kesin. Altyazı sayısının ekran başına en az bir tane olması için yeterli olduğundan emin olun. Kopya göz korkutucu görünüyorsa, okunmaz.
Yazı tipi boyutunu büyütün.
Çıkış dahil. Hayır, bu bir hamburger ve patates kızartması değil – bu, teklifinizin herkes için olmadığının bir mesajıdır. (Başka bir deyişle, harika teklifinizi hak etmeyenlerden “almakla” tehdit ediyorsunuz.) İnsanlara, “Gereksinimleri karşılamadan bu ürünü sipariş etmeyin” diyebilecek kadar emin olduğunuzda. nitelikleriniz burada]” Satmak için çaresiz olmadığınızı gösteriyorsunuz. Neredeyse evrenseldir.
Bu teklifi soğuk umutların önüne mi koyuyorsun? Sizden daha önce bir şeyler satın almış olan insanlara onun varyasyonlarından bazılarını tanıtırsanız ne olur? Kendi müşteri tabanınız, sahip olabileceğiniz en iyi pazardır. Onlara düzenli olarak çekici teklifler gönderdiğinizden emin olun.
Temel teklifinizi satın almazlarsa, onları “satmaya” göndermeyi deneyin. Potansiyel bir müşteriye sizden bir şey alması için ikinci bir şans veren daha düşük fiyatlı bir üründür. Çok küçük bir satın almanın bile alıcıya daha sonra piyasaya sürme seçeneği sunduğunu unutmayın. Bir alıcı listesi oluşturmak, işiniz için yapabileceğiniz en akıllıca şeylerden biridir.